مقدمه ای بر نحوه افزایش ارزش درک شده مشتری
ارزش درک شده مشتری دقیقا چیست؟ فایده افزایش این ارزش درک شده در مشتری برای چیست؟ آیا تمامی مشتریان در مورد محصولات یا خدمات یک برند نظر یکسانی دارند؟ تفاوت در نظرها چگونه و بر چه مبنایی در مشتریان ظهور می‌کند؟
همانطور که می‌دانید معمولا مردم قیمت بالای یک محصول را نشانی بر با کیفیت بودن آن می‌دانند. اما این واقعیت دارد؟ با ما تا آخر این مقاله همراه باشید تا با شناخت ارزش درک شده مشتری، به بهبود روابط با مخاطبان و جذب بیشتر آنها جهت افزایش فروش و کسب درآمدهای بیشتر، به برندتان کمک کنید.
ارزش درک شده مشتری در بازاریابی چیست؟
ارزش درک شده مشتری یا دیدگاه ارزیابی از یک محصول یا خدمات بر اساس درک آنها از هزینه‌ها و مزایای آن است. ارزش درک شده مشتری شامل این است که آیا نیازها و انتظارات آنها را برآورده می‌کند (یا خواهد کرد)، نحوه مقایسه آن با رقبا و همچنین کیفیت آن نیز از دیگر مواردی است که بسیار مورد توجه مشتری قرار دارد.
مطالعات نشان داده‌اند که مغز ما برای انتخاب بر اساس محرک‌های احساسی عمل می‌کند و این شامل تصمیم‌گیری در خرید نیز می‌شود. بنابراین، کاربران به جای در نظر گرفتن هزینه‌های تولید هنگام ارزیابی این که آیا یک محصول یا خدمات ارزش قیمت را دارد، معمولا بر قضاوت‌ها و احساسات ذهنی تکیه می‌کنند.
قدرت درک شده توسط مشتری
استفاده از قدرت ادراک می‌تواند به چندین روش به کسب‌وکار شما کمک کند که موراد بسیاری را در برمی‌گیرد.
-
قیمت‌های بالاتر را شارژ کنید
همانطور که ارزش درک شده مشتری از یک محصول افزایش می‌یابد، کسب‌وکارها می‌توانند قیمت بالاتری را اعمال کنند یا واحدهای بیشتری را بفروشند و در نتیجه باعث افزایش درآمد می‌شوند. به عنوان مثال اپل در سال 2021 یک پارچه پولیش با برچسب 19 دلاری عرضه کرد که این قیمت از یک شرکت که معروف به قیمت‌های بالا است، بسیار بعید بود.
نیویورک تایمز به این قیمت‌گذاری اشاره کرد، که حتی با استانداردهای اپل، شرکتی که لشکر مشتریان وفادارش مشروط به قیمت‌های بالای هستند، این حرکت جسورانه است. جالب اینجاست که پارچه پولیش پرفروش‌ترین کالای اپل در اکتبر 2021 بود.
دیوانه‌کننده است، درسته؟ اما این چیزی است که قدرت ادراک می‌تواند انجام دهد.
-
رضایت بیشتر مشتری
رضایت کاربر معمولا تابعی از ارزش درک شده مشتری است. وقتی مشتریان شما محصولات شما را به خوبی درک کنند، بیشتر احساس می‌کنند که نیازهایشان برآورده شده است، به‌ویژه برای تأیید سرمایه‌گذاری‌شان. به یاد داشته باشید که باید این ارزش را رعایت کنید، بنابراین آنها را طوری تنظیم نمی‌کنید که در دراز مدت ناامید شوند.
تا حالا پرسشنامه بازاریابی مشتری طراحی کردی؟ تا بدونی چجوری قدم بعدی بازاریابیتو برداری؟
-
بهبود وفاداری مشتری
با متقاعد کردن خریداران به این که اقلام شما از رقبا ارزشمندتر هستند، شانس خود را برای ایجاد ارتباط پایدار با آنها افزایش می‌دهید. با استفاده از ارزش درک شده مشتری می‌توانید بهبود وفاداری آنان را نسبت به ارائه خدمات یا محصولات خود شاهد باشید.
برای مثال، در اینجا اشاره می‌کنیم به این که PC Mag در مورد پارچه پولیش اپل می‌گوید، پارچه پولیش اپل به طور کامل قدرت این شرکت را نشان می‌دهد. مهم نیست که صفحه رسمی اپل در مورد نحوه تمیز کردن دستگاه شما توصیه می‌کند که از پارچه تمیز، مرطوب و بدون پرز ساخت این شرکت استفاده کنید، چیزی که در اینجا اهمیت دارد این است که تا زمانی که اپل محصولی متناسب با تعریف خود بفروشد، طرفداران آن را خریداری خواهند کرد. این نشانی از وفاداری مشتریان در قبال خدمات و محصولات فوق‌العاده آن شرکت مبنی بر ارزش گذاشتن به مشتریان و رفع نیازهای آنان است.
-
افزایش تقاضا
افرادی که برداشت مطلوبی از محصول شما دارند، احتمال بیشتری دارد که به مشتری بالقوه شما تبدیل شوند و پس از آن در مورد محصولات یا خدمات شما تعریف کنند و اینگونه نظرات مثبت دهان به دهان منتشر می‌شوند و در نتیجه تقاضای بیشتری برای برند شما به دنبال خواهد داشت.
با افزایش تقاضا که پس از ارزش درک شده مشتری اتفاق می‌افتد، افزایش فروش و کسب درآمد بالا برای برند رقم می‌خورد و این در نتیجه باکیفیت بودن محصولات و ارائه مناسب خدمات به مشتریان است.
راه های آسان برای افزایش ارزش درک شده مشتری از یک محصول
ما دیده‌ایم که ادراک چگونه برای کسب‌وکارها مفید است. اما چگونه این تصور را ایجاد کنیم؟ در اینجا نحوه افزایش ارزش درک شده مشتری برای کسب‌وکارها آورده شده است.
-
ایجاد کمبود
یکی از مواردی که می‌تواند در افزایش ارزش درک شده مشتری اثرگذار باشد، ایجاد کمبود است. اما این دقیقا به چه معناست و چطور ارزش درک شده را افزایش می‌دهد؟ وقتی نشان می‌دهید که در دسترس بودن محصولی محدود است، پیشنهاد می‌کنید که یا به دلیل محبوبیت در حال اتمام است، یا به دلیل ارزشمند بودن نادر است. این همان چیزی است که نظر مشتری را جلب و او را ترغیب به خرید می‌کند.
این یکی از رایج‌ترین روش‌هایی است که توسط وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک برای القای FOMO و افزایش تبدیل‌ها استفاده می‌شود. در اینجا چند نمونه آسان و مؤثر از ایجاد کمبود را ذکر می‌کنیم:
- 20% تخفیف تا دو روز دیگر به پایان می‌رسد
- این محصول موجود نیست یا فقط X تعداد در انبار باقی مانده است
- کالای شما به مدت 15 دقیقه در سبد خرید نگهداری می‌شود.
-
قیمت را افزایش دهید
مطالعات در زمینه افزایش قیمت کالا نشان می‌دهد، مصرف‌کنندگان اغلب قیمت بالاتر را با ارزش بیشتر مرتبط می‌دانند. روانشناس اجتماعی رابرت سیالدینی در این رابطه توضیح می‌دهد که مشتریان تمایل دارند قیمت را جایگزین کیفیت کنند، به خصوص زمانی که با یک محصول آشنا نیستند.
این استراتژی قیمت‌گذاری که با افزایش ارزش درک شده مشتری در ارتباط است را برای محصول یا محصولات خود آزمایش کنید و شما نیز آن نقطه شیرین را بیابید.
-
علامت گذاری ها را نشان دهید
تکنیک دیگری برای افزایش ارزش درک شده مشتری این است که نشان دهید ارزش محصول شما بیشتر از قیمت داده شده است. به عنوان مثال، شما می‌توانید زمانی که در حال اجرای تخفیف برای محصول یا ارائه خدمات هستید، قیمت اصلی آن را نیز ارائه دهید.
در این مورد می‌توانید سایر پس‌اندازها یا سودهایی را که مشتری می‌تواند به دست آورد، مانند زمان و منابع و این که آنها در چه چیزی ارزش دارند را مشخص کنید تا در جذب آنان موفق باشید. برای اجرای این تکنیک فقط مطمئن شوید که صادق باشید و اغراق نکنید در غیر این صورت اگر محتاط نباشید به جای جذب مشتریان، آنان را از دست خواهید داد.
-
از قیمت گذاری جذاب استفاده کنید
توجه کنید که تقریبا همه قیمت‌هایی که روی محصولات می‌بینید همواره رند نیستند. به عنوان مثال، اگر چیزی 100000 ریال قیمت داشته باشد، 99987 ریال در مقابل 100000 ریال نمایش داده می‌شود.
این استراتژی قیمت‌گذاری تاکتیکی، قیمت‌گذاری جذاب نامیده می‌شود و طبق مجله تحقیقات مصرف‌کننده معمولا مصرف‌کنندگان، قیمت‌های عجیب و غریب را ارزان‌تر از آنچه واقعا هستند درک می‌کنند. استفاده از این تکنیک که تأثیر شگرفی در افزایش ارزش درک شده مشتری دارد، سبب افزایش نرخ تبدیل می‌شود.
-
نمایش تصاویری با کیفیت بالا از محصولات
یکی از مشکلاتی که خریداران آنلاین با آن مواجه هستند این است که نمی‌توانند به صورت فیزیکی یک محصول را برای تأیید اصالت یا ارزیابی کیفیت آن لمس کنند. این بدان معناست که شما باید از تصاویری با کیفیت بالا استفاده کنید که بهترین ویژگی‌ها و مزایای آن را نشان می‌دهد. به عنوان مثال شرکت Bellroy با این کار در سایت خود، با نوار لغزنده‌ای که به شما امکان می‌دهد اندازه کیف پول را بر اساس تعداد کارت‌های اعتباری که استفاده می‌کنید مقایسه کنید، کار بسیار خوبی انجام داده است که سبب جذب بیشتر مشتریان نیز شده است.
-
انتقادات و نظرات مشتریان را نمایش دهید
مشتریان بالقوه مشتاق هستند تا یاد بگیرند که مشتریان فعلی در مورد یک محصول یا خدمات چه فکر می‌کنند. در واقع، 93 درصد از مردم تحت تأثیر بررسی‌های آنلاین قرار می‌گیرند و به بررسی‌های آنلاین محصولات 12 برابر بیشتر از توضیحات سازنده اعتماد می‌شود. این امر شامل نمایش انتقادات و نظرات مشتریان در وب سایت و کانال‌های رسانه‌های اجتماعی می‌شود.
آنها نه تنها ارزش درک شده مشتری شما را بهبود می‌بخشند، بلکه اضطراب مشتریان بالقوه را نیز کاهش می‌دهند، شما را از رقبا متمایز می‌کنند و اعتبار و اعتماد شما و برندتان را ایجاد می‌کنند.
-
ارائه پشتیبانی درجه یک به مشتری
نه تنها کسب‌وکارهایی که تجربیات به یاد ماندنی مشتریان را ارائه می‌کنند، توصیه‌های دهان به دهان، ارزیابی‌های اینترنتی عالی و نرخ حفظ مشتری بیشتر را دریافت می‌کنند، بلکه مشتریان مایلند برای تجربه و پشتیبانی بهتر هزینه بیشتری بپردازند.
پشتیبانی شخصی ارزش درک شده محصولات و خدمات شما را افزایش می‌دهد. در اینجا چند ایده پشتیبانی مشتری برای بهبود ارزش محصول را به شما نشان می‌دهیم:
- یک جامعه ممتاز برای مشتریان خود فراهم کنید
- جلسات دوره‌ای زنده را با مشتریان ارائه دهید
- مشاوره تک به تک و ملاقات با مشتریان.
-
یک تجربه کاربری یکپارچه
وقتی صحبت از تجربه مشتری شد، مشتریان باید در تمام تعاملات خود با تمام دارایی‌های دیجیتال شما تجربه خوبی داشته باشند که این کار در افزایش ارزش درک شده مشتری بسیار تأثیرگذار است.
برای بهبود تجربه کاربری حتما بهینه‌سازی کنید، سرعت صفحه را بالا ببرید، طراحی جذاب داشته باشید، سازگاری با موبایل و قابلیت دسترسی آسان را نیز فراموش نکنید. همچنین از انواع روش‌های پرداخت استفاده کنید و یک فرآیند پرداخت آسان را به مشتریان خود ارائه دهید.
خوندن مقاله یوایکس رایتینگ رو فراموش نکن
-
از تأثیرگذاران اهرمی استفاده کنید
واداشتن فردی که مخاطب شما می‌شناسد و به آن اعتماد دارد تا محصول یا خدمات شما را تأیید کند، می‌تواند تفاوت زیادی در ارزش درک شده مشتری شما ایجاد کند. شما مجبور نیستید برای تأیید افراد مشهور هزینه زیادی کنید. به سادگی اینفلوئنسرهای صنعت را در جایگاه خود پیدا کنید و از نکات ما برای همکاری و اطلاع‌رسانی اینفلوئنسرها استفاده کنید.
-
به برندسازی خود توجه زیادی داشته باشید
اهمیت برندسازی در افزایش ارزش درک شده مشتری را نمی‌توان بیش از حد مورد تأکید قرار داد. صرف نظر از این که کالاها یا خدمات شما چقدر عالی هستند، مشتریان شما ممکن است ارزش واقعی ارائه شده توسط شما را نادیده بگیرند و این در حالی است که نام تجاری و طراحی شما غیرفعال باشد.
برای استفاده از برندسازی به نفع خود، مطمئن شوید که در تمام دارایی‌های خود، چه دیجیتال و چه فیزیکی، یک هویت برند ثابت و جذاب دارید. این شامل وب‌سایت، کانال‌های اجتماعی، ایمیل‌ها، بسته‌بندی و سایر موارد دیگر می‌شود. به عنوان مثال Daily Harvest یک شرکت تجارت الکترونیک است که برندسازی مناسب و گرافیک محصولات زرق و برق‌دار را برای فروش اسموتی‌های مغذی ترکیب می‌کند.
-
آزمایش ها و نمونه های رایگان را ارائه دهید
هیچ کس به اندازه شما درک روشنی از محصول شما ندارد و همه ویژگی‌ها یا مزایای آن را نمی‌خوانند. به جای این که به مشتریان بالقوه بگویید خدمات شما چقدر خارق‌العاده است، به آنها اجازه دهید که خودشان آن را با ارائه آزمایشات و نمونه‌های رایگان تجربه کنند. صرف نظر از این که آیا آنها از آن استفاده می‌کنند، پیشنهاد استفاده رایگان نشان‌دهنده اعتماد به نفس شما در ارتباط با کالای مورد نظر است که می‌تواند ارزش درک شده آن را بهبود بخشد.
-
مسئولیت اجتماعی داشته باشید
یکی از راه‌های جذب احساسات برای بهبود ارزش درک شده مشتری از برند و محصول شما، استفاده از مسئولیت اجتماعی است. مطالعات نشان می‌دهد که مشتریان آماده پرداخت هزینه اضافی برای اقلامی هستند که توسط شرکت‌های دارای مسئولیت اجتماعی ساخته می‌شوند.
انسان‌ها ذاتا گونه‌ای تعاونی هستند. وقتی کارهای محبت‌آمیز برای دیگران انجام می‌دهیم، احساس خوبی داریم. در نظر بگیرید که بخشی از درآمد خود را به هدفی که به آن اهمیت می‌دهید اهدا کنید یا به جوامعی که بخشی از آن هستید پس دهید. مردم خرید از چنین شرکت‌هایی را دوست دارند و این ارزش درک شده آنها را افزایش می‌دهد.
-
بدانید چه چیزی برای مخاطبان شما مهم است
حتی اگر محصول شما بهترین در بازار باشد، مهم نیست که در بین مشتریان شما طنین انداز نباشد. شما باید از عوامل عاطفی که به آنها انگیزه می‌دهد، مزایایی که به دنبال آن هستند و مشکلاتی که می‌خواهند از آنها اجتناب کنند، آگاه باشید. ارزش پیشنهادی شما باید از درک پیچیده‌ای از مخاطبان هدف و شخصیت‌های خریدار ناشی شود.
جمع بندی
ارزش درک شده مشتری برای موفقیت کسب‌وکار بسیار مهم است. مشتریان شما موتوری هستند که کسب‌وکار شما را به جلو می‌برند و می‌خواهند بدانند که زمان و پول آنها به خوبی خرج می‌شود. بنابراین این نیاز را در مرکز تمام تلاش‌های بازاریابی خود قرار دهید، نکات این پست را دنبال کنید و ارزش درک شده کالا و خدمات خود را افزایش دهید.
راستی برای اطلاع از خدمات طراحی گرافیک یه سر به مجله‌مون بزن، کارمون حرف نداره
