انگیزه خرید مشتری چه مواردی را شامل می‌شود؟ اصلا چرا مردم خرید می‌کنند؟ این سوالی است که بازاریابان دهه‌ها است که از خود می‌پرسند. شما یک محصول یا خدمات دارید. شما می‌دانید که محصول یا خدمات شما یک مشکل بسیار ملموس را حل می‌کند. شما حتی می‌دانید مشتری ایده‌آل شما کیست، اما چه مکانیزم پنهانی در درون آن مشتری، آنها را از نقطه «در نظر دارم» به «متعهد به خرید هستم» سوق می‌دهد؟ و چگونه می‌توانید پیام‌هایی را بسازید که برای مکانیزم مذکور جذاب باشد؟
این چیزی است که در این مقاله در مورد آن صحبت می‌کنیم یعنی دلایل خرید مشتری، پس تا آخر با آرایانگاران همراه باشید. به نظر می‌رسد، پنج انگیزه کلیدی وجود دارد که در همه خریداران احتمالی نهفته است و به‌عنوان یک بازاریاب یا صاحب کسب‌وکار، وظیفه شما این است که به شدت به آن انگیزه‌های پنهان متوسل شوید که مشتری شما چاره‌ای جز فشار دادن ماشه نداشته باشد.
انگیزه خرید مشتری
در زمینه بازاریابی و بررسی رفتار مصرف‌کننده میتوان از تمامی رفتارها از جمله فکر کردن، دیدن، حرکت کردن و … که نیازمند انرژی درونی است و خود این انرژی ابعادی چون امواج مغزی، فشار خون و قند خون را شامل می‌شود، بهره برد و برای اهداف شرکت و رشد آن استفاده کرد.
انگیزه خرید مشتری از نظر بازاریابان چیست و چرا باید به آن توجه کنند؟ این سوال و پاسخ آن در همه کسب‌وکارها بر میزان فروش و رشد آنها اثرگذار است و ناگزیر همه بازیابان باید آنها را مدنظر داشته باشند. قانع کردن مشتری در ارائه محصولات یا خدماتی که می‌تواند بهره‌وری را افزایش دهد یا کاهش چشمگیری در زیان آنها داشته باشد، انگیزه خرید مشتری را شکل می‌دهد.
شرکت‌ها و برندهای مختلف باید به شناسایی مخاطبان و عواملی که سبب ایجاد لذت و شادی در آنها می‌شود، بپردازند و سپس تصمیم بگیرند که آیا این تمایلات بررسی شده می‌تواند دلایل خرید مشتری را برای محصولاتشان رقم بزند یا خیر. این چیزی است که همه بازاریابان باید در فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی خود مدنظر داشته باشند.
-
نیاز به امنیت
افراد روی زمین به نوعی به دنبال امنیت هستند، حتی بزرگترین ریسک‌پذیرها و روح‌های مستقل. نیاز به امنیت یکی از انگیزه‌های کلیدی است که رفتار مصرف‌کننده را هدایت می‌کند.
نیاز به امنیت ریشه در میل اساسی انسان به ایمنی و حفاظت دارد. این می‌تواند توسط تعدادی از عوامل مختلف ایجاد شود، از جمله تهدیدات فیزیکی، بی‌ثباتی مالی، آسیب‌پذیری عاطفی و … .
اما چه ارتباطی با رفتار مصرف‌کننده دارد؟ مصرف‌کنندگانی که به دلیل نیاز به امنیت برانگیخته می‌شوند، تمایل دارند برای محصولات و خدماتی ارزش قائل شوند که قابلیت اطمینان، پیش‌بینی و ثبات را ارائه می‌دهند. آنها ریسک‌گریز هستند و به طور کلی، در امتحان چیزهای جدید یا خطراتی که می‌تواند امنیت یا رفاه آنها را به خطر بیندازد، مردد هستند. حداقل بخشی از آنها که نیاز به امنیت دارد، از این چیزها بیزار است.
این بدان معنا نیست که شما باید به طور ناگهانی همه محصولات خود را با 30 روز ضمانت بازگشت وجه پشتیبان بگیرید تا مشتری را جذب کنید. در واقع این بدان معناست که برای جلب توجه به نیاز به امنیت، باید بیش از هر چیز بر اعتمادسازی با مشتریان خود تمرکز کنید.
با تاکتیک‌های جذب مشتری آشنایی داری؟ اصلا؟
وقتی صحبت از این باشد که مشتری شما احساس کند در دستان امنی است، توصیه‌ها، بررسی‌ها و مطالعات موردی می‌تواند بسیار زیاد باشد. این وثیقه بازاریابی ارزشمندی است که باید در وب‌سایت، صفحات محصول، کمپین‌های ایمیلی، تماس‌های فروش، در هر جایی که فرصت دارید به تبلیغ آن بپردازید. اگر یک کسب‌وکار B2B هستید، سعی کنید یک نسخه آزمایشی یا نسخه نمایشی رایگان ارائه دهید تا به مشتریان این فرصت را بدهید که در واقع از محصول شما قبل از انجام تعهد استفاده کنند.
توصیفات، مطالعات موردی و بررسی‌ها همگی می‌توانند تا حد زیادی در جلب نیاز مشتریان احتمالی شما به امنیت کمک کنند. تأکید بر ایمنی و اعتماد، شفاف بودن و به طور خاص برجسته کردن سابقه یکپارچگی و اعتبار شما، می‌تواند تأثیر بسیار زیادی در کاهش نگرانی‌ها برای خریداران داشته باشد و این یکی از دلایل خرید مشتری به شمار می‌رود.
-
نیاز به احترام
نیاز به احترام، یک انگیزه خرید مشتری است که توسط میل انسان به شناخت، احترام و موقعیت ایجاد می‌شود. افرادی که به دلیل نیاز به احترام انگیزه دارند، می‌خواهند احساس ارزشمندی و احترام توسط دیگران داشته باشند و به همین دلیل، اغلب به دنبال محصولات و خدماتی هستند که وجهه و موقعیت اجتماعی آنها را افزایش می‌دهد.
جلب توجه به نیاز به احترام مستلزم آن است که شما به عنوان یک بازاریاب بر ساختن یک هویت برند قوی تمرکز کنید که اعتبار، کیفیت و انحصار را به شما منتقل کند. در اینجا چند استراتژی قدیمی وجود دارد که می‌توانید برای انجام این کار از آنها استفاده کنید:
به سختی روی انحصارگرایی بروید: کسانی که به دلیل نیاز به احترام انگیزه دارند، احتمالا اگر محصول شما نسخه محدود، با کیفیت ممتاز باشد یا اگر آنها را به جایگاهی در میان همتایان خود مجهز کند، به خرید آن می‌پردازند.
تجربیات شخصی ارائه دهید: به شرکت تولید پیراهن لوکس فکر کنید که مشتری را می‌آورد، یک لیوان نوشیدنی به او پیشنهاد می کند و یک فردی با ظاهر متشخص و جذاب را برای خیاطی پیراهنش به آنجا می‌آورد. با ارائه محصولات یا خدمات شخصی‌شده، می‌توانید نیاز به احترام را جلب کنید.
از تأثیرگذاران و افراد مشهور رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید: ما در مورد اثبات اجتماعی در بازاریابی صحبت می‌کنیم و هیچ راهی بهتر از شراکت با یک فرد مشهور یا یک تأثیرگذار محترم وجود ندارد تا به مشتریان خود نشان دهید که آنها جزو شرکت‌های عالی، فعال و سرشناس هستند.
تمام این کارها می‌توانند در ایجاد احترام اثرگذار باشند که خود، انگیزه خرید مشتری را رقم می‌زند.
-
نیاز به خودشکوفایی
نیاز به خودشکوفایی با میل به دستیابی به پتانسیل کامل و دستیابی به رشد و تحقق شخصی هدایت می‌شود که یکی از دلایل خرید مشتری است. افرادی با این انگیزه خرید به دنبال محصولات و خدماتی هستند که به آنها کمک می‌کند مهارت‌های خود را توسعه دهند، علایق خود را دنبال کنند و به اهداف خود دست یابند.
برای ایجاد انگیزه خرید مشتری در این حالت شما می‌توانید با تأکید کردن به مخاطبان خود که با خرید محصول شما، مشتریان می‌توانند خود را بهتر کنند، وضعیت خود را به سطح عالی ارتقا دهند یا وضعیت اطرافیانشان را بهتر کنند، افزایش فروش محصولات و جذب مشتریان بیشتر را برای شرکت رقم بزنید.
در ادامه چند نمونه از خودشکوفایی در عمل آورده شده است:
- نرم‌افزار یا سایت شما به صاحبان کسب‌وکار و مشتریان کمک می‌کند تا در زمان و پول با ارزش خود صرفه‌جویی کنند،زمان و پولی که به نوبه خود می‌توانند به پرورش علایق خود یا اداره تجارت خود اختصاص دهند.
- نام تجاری تجارت الکترونیک شما بخشی از تمام فروش‌ها را به امور خیریه اهدا می کند و در نتیجه باعث می شود خریدار احساس بهتری نسبت به خرید خود داشته باشد.
- کلاس آنلاین شما به مشتریان کمک می‌کند تا مهارت ارزشمندی را بیاموزند که می‌توانند از آن برای کسب درآمد بیشتر یا ایجاد چیزی معنادار استفاده کنند.
اگر شما یک کسب‌وکار کوچک، به ویژه یک کسب‌وکار محلی را اداره می‌کنید، مشتریان ذاتا باید احساس خوبی نسبت به خرید از شما داشته باشند تا یک شرکت بزرگ در آینده شوید. اگر بتوانید با تأکید بر این واقعیت که مشتریان می‌توانند با خرید از شما زندگی خود را عمیقا بهبود بخشند، قدمی فراتر خواهید برداشت و محصولات زیادی را به فروش خواهید رساند.
-
نیاز به تنوع و تازگی
یک انگیزه خرید مشتری را میتوان در نیاز آنان به تنوع و تازگی دانست. نیاز به تنوع و تازگی افراد را به جستجوی تجربیات جدید و هیجان‌انگیز و دوری از کسالت و یکنواختی سوق می‌دهد. هنگامی که افراد تحت تأثیر این انگیزه خریدار قرار می‌گیرند، محصولات و خدماتی را خریداری می‌کنند که تجربیات جدید و منحصربه‌فردی را ارائه می‌دهد یا به آنها اجازه می‌دهد فردیت خود را بیان کنند.
فرض کنید شما یک فروشگاه لباس هستید. مشتریان تی‌شرت‌های اصلی شما را دوست دارند، اما بعد از مدتی طرح‌های تکراری دیگر رغبتی در مخاطب برای خرید ایجاد نمی‌کند. با معرفی محصولات جدید و خطوط جدید، می‌توانید مردم را درگیر کرده و رفتار خرید را تشویق کنید.
مسئله‌ای که برای فروشگاه‌های صنایع دستی که ذات آنها تنوع و سفارشی بودن است، بسیار اهمیت دارد.
لازم به ذکر است که ارائه همان محصول اما به روش‌های جدید و بدیع (مانند بسته‌بندی خلاقانه) می‌تواند راهی برای جلب نیاز به تنوع باشد و انگیزه خرید مشتری را شکوفا نماید.
-
نیاز به کارایی و راحتی
همه آمارها را تاکنون شنیده‌اید، اما یادآوری آن خالی از لطف نیست، میانگین فاصله توجه انسان 8/25 ثانیه است. 8/25 ثانیه این زمانی حیاتی برای ایجاد انگیزه خرید مشتری است. در واقع کمتر از مدت زمانی که یک فرد معمولی برای باز و بسته کردن یخچال نیاز دارد، می‌توانید با یک کمپین بازاریابی توجه‌ها به خود را به دست آورید یا از دست بدهید.
9 مدل تقسیم‌بندی مشتریان در کسب‌وکار را از دست ندییییییی
نیاز به کارایی و راحتی افراد را به جستجوی محصولات و خدماتی سوق می‌دهد که زندگی آنها را آسان‌تر می‌کند، در وقت و تلاش آنها صرفه‌جویی می‌کند و روال روزانه آنها را ساده می‌کند. توجه به این نکات و بکار بردن آنها در ارائه محصولات و خدمات شما می‌تواند دلایل خرید مشتری را برای انتخاب شرکت شما و خرید از شرکتتان به همراه داشته باشد.
جمع بندی
انگیزه خرید مشتری روشی برای ترغیب مخاطب و توجه به خدمات و محصولات شرکت یا برند و در نهایت تصمیم به خرید از شرکت مورد نظر است. شما می‌توانید علاوه بر موارد ذکر شده در این مقاله و بکار بردن آنها از کمپین‌های بازاریابی موفق و سرشناس تولید سرنخ بگیرید و پیام‌هایی بسازید که مستقیما به انگیزه خریدار مربوط می‌شود. اگر بتوانید این کار را انجام دهید، نتایجی را در قالب افزایش فروش و درآمد خواهید دید.
