مقدمه بر توفو موفو بوفو
توفو موفو بوفو شبیه به فحش به نظر می‌رسد، مگرنه؟ این بده ولی اصل ماجرا خیلی حرفه‌ای‌تر و زیباتر از این حرف‌ها است. توفو موفو بوفو مختصری از سفر مشتری در قیف خرید است. آره عزیز!
بدین صورت که توفو TOFU به معنای بالای قیف خرید TOP OF FUNNEL، موفو MOFU به معنای میانه قیف خرید MIDDLE OF FUNNEL و بوفو BOFU به معنای پایین قیف خرید BOTTOM OF FUNNEL است.
همانطور که می‌دانید رفتار سرچ کاربر با پیشرفت در قیف خرید و پایین آمدن از آن تغییر می‌کند. خیلی اهمیت دارد که شما هر مرحله از قیف خرید را بسته به پیش‌بینی رفتار خریداران در آن بهینه‌سازی کنید. هرچقدر که شما برای هر مرحله از قیف بهینه‌سازی بیشتری انجام دهید، نقاط تماس برند بیشتری ایجاد خواهید کرد، اعتمادسازی برند بیشتر خواهد شد در نهایت نیز بحث جذاب نرخ تبدیل بیشتر می‌شود.
مگر شما نیز همین را نمی‌خواهید؟
اینکه خریداران و کاربران وارد قیف خرید شوند، به پایان آن برسند و در نهایت خرید کنند.
پس تا به اینجا متوجه شدیدم توفو موفو بوفو توهین نیست J
اما TOFU MOFU BOFU چقدر با سئو SEO یا بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو ارتباط دارد؟
خیلی!
با ما در آریانگاران تا پایان این مقاله همراه باشید.
با حرکت کاربران در قیف خرید، رفتار جستجو تغییر می کند
مطالعات مختلف بر روی رفتار کاربران و خریداران در هر مرحله از قیف خرید نشان داده است که با حرکت یک یوزر یا کاربر در داخل قیف خرید، بسته به استیج یا مرحله‌ای که در آن قرار می‌گیرد، رفتارش تغییر خواهد کرد.
یعنی ما قبلا یک مسئله داشتیم و آن هم بررسی رفتار مشتریان و کاربران بود الان یک مسئله دیگر داریم و آن هم تغییر رفتار کاربر در پروسه خرید است.
مسئله خیلی جذاب شد.
اگر شما برای هر مرحله بهینه‌سازی اصولی انجام ندهید نتیجه این است که کاربران قبل از وارد شدن به مرحله بعدی قیف فروش به سمت رقبا سرازیر خواهند شد. یا اینکه پولی که قرار بوده سمت شما بیاید در جیب مشتری باقی خواهد ماند. و این اصلا اتفاق خوشایندی نیست.
پس شما نیاز به یک استراتژی کامل سئوی سازمانی دارید. تا بتوانید مشتریان بالقوه را جذب و آن‌ها را حفظ کنید. در نهایت نیز بازدهی بازاریابی خود یا Marketing ROI را افزایش دهید.
توفو موفو بوفو چیست؟
می‌توان قیف فروش کسب و کار را به سه مرحله کلی تقسیم‌بندی کرد:
- آگاهی بخشی – Awareness
- توجه – Consideration
- تصمیم‌گیری – Decision
توفو موفو و بوفو را به ترتیب می‌توان به عنوان جایگزینی برای این سه مرحله به کار برد. یعنی مشتری در توفو یا بالای قیف در حال کسب آگاهی، در موفو یا میانه قیف در حال توجه و در بوفو یا پایین قیف در حال تصمیم‌گیری است.
اگرچه قیف خرید نقش بسیار مهمی در کسب و کارهای B2B و B2C ایفا می‌کند، اما برای کسب و کارهایی که در حال جذب سرنخ جدید و پرورش لیدهای خود هستند، اهمیت دو چندان دارد.
توفو TOFU: بالای قیف خرید TOP OF THE FUNNEL
در ابتدای قیف خرید یا همان توفو یا بالای آن، کاربر در مرحله آگاهی قرار دارد. آن‌ها امکان دارد در مورد برند شما هیچ اطلاعاتی نداشته باشند یا از محصولات و حتی از نیازهای خود و راه‌حل‌هایی که وجود دارد نیز چیزی ندانند.
در این مرحله پژوهش محور، کاربر به دنبال اطلاعات و پاسخ است. فرم این مرحله نیز بدین صورت است که “من یک مشکل دارم و برای رفع آن به دنبال راه حل هستم”. دلیل جستجوی کاربران چه می‌تواند باشد؟
به طور متوسط در هر یک ثانیه 2.3 میلیون جستجو در دنیا اتفاق می‌افتد. افراد به دلایل مختلف از روی سرگرمی، علاقه و یا اجبار شروع به جستجوی عبارت‌های مختلف در گوگل می‌کنند. هزاران محرک وجود دارد که جرقه جستجوی آنلاین را در ذهن کاربران برانگیزد. آمار نشان می‌دهد روزانه بر تعداد عبارت‌های جدید که هیچگاه قبلا سرچ نشده‌اند افزوده می‌شود.
نقش شما در اولین مرحله توفو موفو بوفو چیست؟ اینکه برند خود را به رادار اطلاعاتی تبدیل کنید. آگاهی را بیشتر کنید و با رفع نیاز جستجوی کاربران، خود را به معتمد آن‌ها تبدیل کنید. این بهترین کار برای تقویت فاز اول توفو موفو بوفو یعنی آگاهی بخشی است. یعنی نام تجاری خود را به عنوان یک منبع مفید و همیشگی معرفی کنید.
موفو MOFU: بالای قیف خرید MIDDLE OF THE FUNNEL
بازدیدکننده‌ای که در مسیر توفو موفو بوفو به وسط قیف یعنی MOFU رسیده است، مشکل خود را به وضوح تعریف کرده و راه‌حل‌های مدنظرش را محدود کرده است. این دسته از بازدیدکنندگان راه یافته به وسط قیف خرید شروع به ارزیابی برند شما بعنوان یکی از گزینه‌های روی میز می‌کنند. این را به یاد داشته باشید در مرحله موفو باز مشتری در حال مقایسه و بررسی است و امکان دارد راه‌حل‌های دیگری نیز داشته باشد.
برای همین این قسمت از سفر مشتری خیلی مهم است. همین الانشم بسیاری از بازدیدکنندگان شما در مرحله توفو TOFU یا بالای قیف به طور طبیعی خارج شده و ریزش داشته‌اند. قسمت میانی قیف فروش در واقع به شما بازدیدکنندگان واجد شرایط‌تری ارائه می‌دهد.
در این مرحله آن‌ها از شما بعنوان یک راه حل اطلاع دارند و علاقمند به یادگیری بیشتر در مورد شما هستند. جنبه‌های مثبت و منفی چیست؟ آیا مواردی وجود دارد که شما هنوز به مخاطبان خود نگفته باشید؟ آن‌ها در این مرحله چه ویژگی‌هایی ببینند بهتر است؟
شما در طول طراحی مرحله میانی قیف در توفو موفو بوفو باید تا حد امکان اطلاعات بیشتری به مخاطبان خود برای تصمیم‌گیری ارائه دهید. اعتماد آن‌ها را به تخصص برند و کیفیت محصولات خود جذب کنید، به آن‌ها تضمین بدهید و تمایز خود از رقبا را مشخص کنید.
کاربران مرحله موفو جدی تر از توفو هستند
کاربران و جستجوگران MOFU یا وسط قیف جستجو جدیت بیشتری در مورد آنچه سرچ کرده‌اند دارند، یعنی اگر کسی به اوسط قیف خرید رسیده سماجت و نیاز بیشتری نیز دارد. این دسته از کاربران کلمات کلیدی بلند را سرچ می‌کنند چرا که می‌دانند دقیق به دنبال چه چیزی هستند.
بعنوان مثال به جای سرچ “گوشی همراه” عبارت “خرید گوشی سامسونگ مدل S22 اولترا” را جستجو می‌کند یا به جای سرچ “تولید محتوا”، عبارت “سفارش محتوای متنی برای سایت گردشگری” را جستجو می‌کنند. چرا که به دنبال محتوای متنی است در درجه دوم برای سایت می‌خواهد و حوزه کاری‌اش گردشگری است. این فرد می‌خواهد محتوا سفارش دهد. تا حد زیادی از تصمیم خود مطمئن است. کافی است در میانه قیف خرید کسب و کار خود یا موفو او را به دام بیندازید.
از آنجایی که بازدیدکنندگان قرار گرفته در میانه‌ی قیف باز در حال تحقیق و بررسی هستند که چگونه مشکل خود را برطرف کنند، مهم است که در این مرحله زیاد بر روی فروش تمرکز نکنید. به جای آن اطلاعات مفید بیشتری به او ارائه دهید که او را قانع سازد قدم بعدی را بردارد. تمام سوالات احتمالی کاربر را در این مرحله حل کنید.
مرحله موفو MOFU یا وسط قیف خرید در مورد توانمندسازی کاربران است که به مرحله تصمیم‌گیری برسند. ابتدای مقاله گفتیم مرحله دوم یا اواسط قیف به جلب توجه کاربر اختصاص دارد. مرحله اول برای آگاهی دادن و مرحله سوم نیز برای تصمیم‌گیری.
خوب برویم برای ادامه توفو موفو بوفو، بحث خیلی دارد جذاب می‌شود، پس تا انتها با ما همراه باشید که یک نتیجه‌گیری عالی داشته باشیم.
بوفو BOFU: پایین قیف خرید BOTTOM OF THE FUNNEL
و اما امان از سرنخ‌هایی که به مرحله بوفو یا پایین قیف می‌رسند. اینها همان سرنخ‌های واجد شرایط هستند که تا انتهای پروسه خرید آمده‌اند و هر تحریکی می‌تواند منجر به پرداخت نهایی آن‌ها شود. در اینجا آن‌ها به مقداری فشار بیشتر برای انجام خرید یا سفارش خدمات نیاز دارند بعنوان مثال کافی است به آن‌ها اطمینان بیشتری دهید، مشوق ارائه دهید، ایجاد نیاز بیشتر کنید، تخفیف ارائه دهید و غیره.
جستجوگران مرحله BOFU یا پایین قیف خرید خیلی کلمات کلیدی مشخص بعضا به همراه برند و مشخصات را جستجو می‌کنند. اینکه از شما خرید کنند یا از دیگر رقبا بستگی به قسمت انتهای قیف شما دارد.
در بین سه مرحله اصلی توفو موفو بوفو، مرحله سوم یعنی بوفو یا پایین قیف به طور آشکار بر روی فروش متمرکز است و به فروش اختصاص دارد. دیدید در دو مرحله قبل به شما هشدار دادیم در مورد فروش و اجبار به خرید کاربر حرفی نزنید.
در اینجا انگیزه خرید ایجاد کنید، اجبار اصلا کار درستی نیست. مثلا می‌توانید هر عبارتی که خرید را کم خطر می‌کند عرضه دهید از جمله اینکه ضمانت قوی ایجاد کنید، ارسال رایگان ارائه دهید، شرایط عودت ایجاد کنید، پشتیبانی دوره‌ای اعلام کنید و غیره.
پایین قیف یا بوفو تمام آن چیزی است که نام تجاری شما را از میان دیگر گزینه‌های پیش روی کاربر، واجد شرایط می‌سازد.
استفاده استراتژیک از سئو در سراسر قیف (توفو موفو بوفو)
قیف بازاریابی محتوا برای ایجاد سرنخ و لید خیلی حیاتی است. با این حال رفتار کاربران در طول سفر مشتری در حال تغییر است. برای همین در همان حال که استراتژی محتوای خود پیاده‌سازی می‌کنید، خیلی مهم است که بازاریابی محتوایی شما برای هر مرحله از قیف (بالا، وسط، پایین) به طور خاص بهینه‌سازی و سئو شده باشد.
- تحقیق کلمات کلیدی
- تولید محتوا
- معماری وبسایت
- معیارهای سئو که برای سنجش ROI یا نرخ بازگشت سرمایه به کار می‌برید.
خوب اینها یعنی چه؟ در ادامه هر کدام را بررسی خواهیم کرد.
تحقیق کلمه کلیدی
این خیلی خوب است که ما قبلا در مورد تحقیق کلمات کلیدی به طور کامل برای شما گفته‌ایم. اگر با مفهوم کیورد ریسرچ و اصول آن آشنایی کامل ندارید، حتما مقاله ما را یکبار با دقت بخوانید.
و اما پروسه تحقیق کلمات کلیدی بسته به مراحل توفو موفو بوفو مقداری متفاوت با همدیگر است. یعنی چه؟
تحقیق کلمه کلیدی توفو – TOFU keyword research
در مرحله توفو چه کلیدواژه‌هایی را می‌توان به کار برد؟ شما در این مرحله به دنبال کوئری‌هایی که بخشی از علامت سوال و مشکلات کاربران را هدف می‌گیرد، خواهید بود.
به عنوان مثال اگر لندینگ پیج شما در مورد نرم افزار مدیریت پروژه است، می‌توانید از کلیدواژه‌های مرتبط با مشکلات و مسائل جای سوال این موضوع نزد کاربران مانند “سازماندهی پروژه‌های متعدد”، “سازماندهی پروژه‌های بزرگ”، “چگونگی بهبود مهارت‌های مدیریت زمان” و موارد مشابه این استفاده کنید.
اگر خدمات مالی ارائه می‌دهید، می‌توانید از کلیدواژه‌های “نحوه رهایی از بدهی”، “انواع وام‌های شخصی” و “نحوه خرید خانه” در مرحله توفو یا ابتدای قیف استفاده کنید. اینها کلمات و موضوعاتی هستند که در اصطلاح به آن‌ها wh question گفته می‌شود. یعنی کلیدواژه‌های که به دنبال سوالات چگونه، چرا، چیست، چه زمانی، کجا و … آورده می‌شوند.
پس در این مرحله باید به دنبال کلیدواژه‌های مرتبط با سوالات مرتبط با کسب و کار خود باشید.
تحقیق کلمه کلیدی موفو – MOFU keyword research
برخلاف کلمات کلیدی ابتدای قیف (توفو)، کلمات کلیدی وسط قیف به طور مستقیم به راه حل اشاره می‌کند. یعنی ما ابتدا سوال در مورد مشکل را مطرح کردیم سپس در وسط قیف به راه حل‌های پیشنهادی خواهیم پرداخت. عموما در اینجا کلماتی که با “بهترین”، “مزایا”، “جدیدترین” و … آورده می‌شوند.
به عنوان مثال اگر برای همان کیورد مدیریت پروژه، کلمه کلیدی وسط قیف می‌تواند “بهترین پلتفرم مدیریت پروژه برای … ” باشد. یا برای خدمات مالی، کلیدواژه وسط قیف خرید می‌تواند “مزایا و معایب حساب پس انداز با بهره بالا” باشد.
تحقیق کلمه کلیدی بوفو – BOFU keyword research
در تحقیق کلمه کلیدی بوفو یا پایین قیف خرید که حساس‌ترین بخش فروش است، نگاهی مستقیم به جستجوهای برند و محصولات داشته باشید. مواردی که کاربر احتمال زیاد از میان آن‌ها خرید خواهد کرد. سرنخ‌هایی که به مرحله پایین قیف در توفو موفو بوفو رسیده‌اند، شما و برند شما را می‌شناسند اینجا دیگر نیازی نیست کلیدواژه گسترده و کلی به کار ببرید.
در عوض کلیدواژه‌هایی را بیابید که مشتریان و کاربران را به شما متصل می‌کند و سبب می‌شود به برند شما اعتماد کنند و از شما خرید کنند. می‌توانید یک لینک به صفحه محصولات یا خدمات خود داشته باشید.
محتوای توفو موفو بوفو – TOFU MOFU BOFU CONTENT
محتوای بالای قیف (ایجاد نیاز و تقاضا)
بازاریابی درونگرا در محتوای بالای قیف به سرگرم کردن، اطلاع رسانی، الهام بخشی، ایجاد انگیزه و کمک کردن مخاطبان اختصاص دارد. از این نوع محتوا در ابتدای قیف برای دسترسی به طیف گسترده‌ای از ترجیحات استفاده کنید. محتوای توفو یا ابتدای قیف می‌تواند در قالب‌های زیر باشد:
- پست وبلاگ
- ویدیو
- پادکست
- راهنماها
- کتاب الکترونیکی
- اینفوگرافیک
- وبینار
- قالب
- چک لیست
- لیست منابع
محتوای وسط قیف (تولید سرنخ)
محتوایی که وسط قیف قرار خواهید داد، شما را از دیگر رقبایتان متمایز خواهد ساخت. شما سوالاتی که احتمال دارد برای مخاطبانتان پیش بیاید را پیش‌بینی می‌کنید. سپس راه‌حل‌هایی که مشکل آن‌ها را برطرف خواهد کرد، بازگو می‌کنید. می‌توانید در این بخش اطلاعات تماس خود را نیز وارد کنید تا به شما در ایجاد لید و سرنخ بالقوه کمک کند. محتوای وسط قیف یا موفو می‌تواند در قالب موارد زیر باشد:
- پست وبلاگ
- ویدیو
- نمونه موردی
- نمونه کارها
- نکات و آموزش‌های مربوط به محصول
- وبینار
- تحقیقات و گزارش‌ها
- مناسبت‌ها
محتوای پایین قیف (فروش)
محتوای این بخش قرارداد شما با مشتریان را مهر و موم می‌کند. در این بخش مشتریان بخش ویترین به خریداران واقعی تبدیل خواهند شد. از جمله فرمت‌های محتوایی که می‌توانید در این بخش به کار ببرید:
- دموی محصول
- آموزش استفاده از محصول
- بازدید از محصولات ویدیویی
- وبینارهای محصولات
- مطالعات موردی
- ویژگی‌های مشتریان
- ابزارها
- نمودارهای مقایسه
سئوی آف پیج برای توفو موفو بوفو
شما با رعایت موارد گفته شده و ایجاد محتوای افسانه‌ای و درست در نهایتا در گوگل بالا خواهید آمد. اما اگر می‌خواهید رتبه اول را کسب کنید، راهش این است که یک استراتژی سئو آف پیج اصولی و درست نیز داشته باشید.
مقاله ما در مورد راهنمای نوشتن رپورتاژ برای گرفتن بک لینک رو خوندی احیانااااا؟؟؟؟؟
لینک سازی بالای قیف – TOFU
بک لینک با کیفیت و مناسب یکی از جنبه‌های بسیار مهم در برنامه‌ریزی سئو است. بنابراین در فکر کردن در مورد توفو موفو بوفو نه تنها شناسایی کلمات کلیدی و تولید محتوا برای هر مرحله از قیف لازم است بلکه ایجاد یک استراتژی برای انواع پیوندها نیز به شما در ارتباط با مخاطبان مناسب در مراحل مختلف قیف در مراحل مختلف بالا، وسط و انتهای قیف کمک می‌کند.
با در نظر گرفتن این موضوع، بالای قیف را بر روی دستور‌العمل‌ها و راهنماها کار کنید. این راهنماها می‌تواند تبلیغ یک رویداد آموزشی، موضوع خبرساز یا وبلاگ صنعتی باشد.
یک راه برای گرفتن بک لینک مربوط به بالای قیف یا توفو نوشتن محتوای طولانی وبلاگ است که انگیزه کافی در خواننده برای اشتراک‌گذاری را ایجاد می‌کند. همین سبب ایجاد پیوندهای خارجی خوبی خواهد شد.
لینک سازی وسط قیف – MOFU
در همان حال که محتوای وبلاگ و دیگر بخش‌های سایت بهترین راه برای جذب نگاه مخاطبان ابتدای قیف یا توفو است، پیوندهای خارجی یا بک لینک از سایت‌های دیگر بهترین راه برای اتصال به مخاطبان موفو MOFU است.
وقتی کاربر به دنبال عبارات شامل “بهترین” “مقایسه” و امثال این می‌گردند، تمایل دارد در صفحه‌ای وارد شود که پاسخی بی‌طرفانه به سوالش داده شود. برای همین به ندرت بر روی صفحه فرود از برند اصلی کلیک خواهد کرد.
اگر دیدید یک سایت ثالث در مورد موارد بالا محتوا منتشر کرده است سعی کنید یک ارتباط با آن‌ها ایجاد کنید و در مورد شرایط اضافه شدن به محتوایشان را بدانید.
لینک سازی انتهای قیف – BOFU
تبلیغ کسب و کار شما در لینک سازی انتهای قیف (توفو موفو بوفو) در کسب و کارهای همکار و شرکای استراتژیک می‌تواند خوب باشد. مقایسه رقبا در انتهای برند از جمله کارهایی است که شما در لینک سازی انتهای قیف می‌توانید انجام دهید. این مقایسه و بررسی میان برندها و محصولات دقیقا چیزی است که کاربران در تصمیم‌گیری نهایی خود بر سر خرید نیاز دارند.
جمع بندی
ما قیف خرید مشتری را به سه مرحله اساسی ابتدا، وسط و پایان قیف توفو موفو بوفو تقسیم کردیم. همانطور که می‌دانید رفتار یک کاربر در طور حرکت از بالای قیف خرید به پایین تغییر می‌کند، برای همین نوع محتوا، سئو و لینک‌سازی هر بخش نیز باید کاستومایز شده باشد.
مسئله معماری سایت شما نیز خیلی اهمیت دارد. اگر تمام موارد بالا که داخل مقاله گفته شد را برآورده کردید، نگاهی کامل به معماری سایت بخصوص صفحه اصلی بیندازید. آیا مسیر واضحی از صفحه اصلی به هر مرحله از قیف خرید کاربران وجود دارد؟
مسیر واضح در دسته‌بندی درست و مگامنو های شما و فولدها خود را نشان می‌دهد.
یک توصیه پایانی:
از صفحات پربازدید سایت خود را برای لینک‌سازی و وارد کردن کاربران در قیف خرید استفاده کنید. چرا که همواره با ریزش تعداد کاربران و مشتریان از بالای قیف به پایین قیف مواجه هستید.
می‌خواهیم اینجا بحث مربوط به توفو موفو بوفو را ببندیم. خسته شدیم.
حتما نظر و تجربه‌ی خود را در بخش دیدگاه‌ها با ما در میان بگذارید.
