مقدمه ای بر لیست سوال فروش قدرتمند
سوال فروش قدرتمند بپرسید. ما پیش‌تر در مورد مراحل شروع ساخت پکیج آموزشی و دوره آموزشی برایتان به طور کامل گفتیم. در آنجا نیز یکی از مراحل ساخت پکیج و دوره آموزشی و فروش آن در بستر اینترنت، شناخت درست مخاطبان و نیازهای آنان بود. BUT HOW? اما چگونه؟
سوال فروش قدرتمند و اصولی. از مشتریان خود سوالات مناسب و هدفمند بپرسید تا بتوانید نیازهای آنان را کشف کنید. کشف درست نیازهای مشتریان از طریق سوالات فروش بخش زیادی از مسئله شما را حل خواهد کرد.
مروری بر یک پژوهش در زمینه سوالات فروش هدفمند
در سال 2012 یک تحقیق توسط برنت آدامسون، متیو دیکسون و نیکلاس تومان در مقاله‌ای برای هاروارد بیزینس ریویو منتشر شد. آنها در این پژوهش این مورد را بررسی کردند که اکثر شرکت‌ها و برندها نیازهای خود را می‌دانند، می‌توانند راه‌حل‌هایی برای خود تعیین کنند، برای همین استراتژی‌ها و متدهای فروش سنتی را متزلزل خواهند کرد.
این ادعای آنها بر اساس جامعه‌اماری 1500 نفری از کسب و کارهای B2B بود. نزدیک به 60 درصد این جمعیت تصمیمات خرید خود را پیش از صحبت کردن با تامین‌کننده می‌گرفتند. این تصمیمات خرید شامل راه‌حل‌های پژوهشی، گزینه‌های رتبه‌دهی، ست کردن نیازمندی‌ها، قیمت‌گذاری و بنچ مارک و غیره است.
سوال پیش می‌آید
کاملا حق دارید الان بپرسید چه نیازی دارد که یک فروشنده یا سازنده پکیج آموزشی از نیازهای مشتریان خود اطلاع داشته باشد؟ چرا باید سوال فروش قدرتمند بپرسیم وقتی مشتری در دنیای بازاریابی محتوای امروز، قبل از هر خریدی به خوبی در داخل اینترنت در مورد آن جستجو خواهد کرد.
دلیل آن در یک اصل مهم است، آن هم اینکه دانش فروشنده و یا مارکترها نسبت به نیازهای مشتریان بازخورد و تاثیری دوگانه چه در پیش از تصمیم مشتری و چه در زمان جستجو در اینترنت خواهد داشت.
تا به همین الان نیز هیچ کس به اندازه یک متخصص فروش در تعامل با خریداران بالقوه مجهز نیست. برای مجهز بودن نیاز به درک درست از نیازهای مشتریان خود خواهید داشت.
ما در اینجا 3 مورد از سوالات فروش قدرتمند که شما را در درک نیازهای مشتریان خود مجهز خواهد کرد برایتان لیست کرده‌ایم.
اولین سوال فروش قدرتمند) تمایل مشتری نسبت به تغییر چگونه است؟
این سوال فروش قدرتمند از استراتژی اجتناب از تله تقاضای تثبیت شده جلوگیری می‌کند. این مورد را در مقاله هاروارد بیزینس ریویو بحث کرده‌اند.
هر زمان که یک فروشنده بتواند پتانسیل مشتری نسبت به تغییر را تعیین کند، ایده‌های بهتری نسبت به تدوین به چالش کشیدن وضعیت موجود را خواهد داشت.
اینگونه است که فروشنده در سوال فروش قدرتمند در مورد تغییر مشتری بر روی پتانسیل مشتری برای تغییر تاکید می‌کند، نه پتانسیل او برای خرید!
مشتریانی که تمایل به تغییر دارند و آماده تغییر هستند، فرصت‌های طلایی برای نمایندگان فروش ایجاد می‌کنند.
اگر این سوال را در فروش پکیج آموزشی خود نیز به کار ببرید، نسبت به تدوین استراتژی‌ها و متدهای آتی قطعا ایده‌های بیشتر و کامل‌تری خواهید داشت.
دومین سوال فروش قدرتمند) این یک لیست خاص از سوالات است.
در این بخش دیگر ما یک سوال قدرتمند واحد ندارید. بلکه یک دستور‌العمل را برای شما در نظر داریم که باید آنها را دنبال کنید تا به سوالات قدرتمند بعدی برسید. هدف از این سوالات فروش قدرتمند گام به گام، کشف نیاز مشتریان در هنگام ملاقات با انان است.
یکی از مهم‌ترین بخش‌های پرسیدن سوال فروش قدرتمند، گوش دادن به پاسخ‌هایی است که مشتریان بالقوه در جواب می‌دهند. به آنها گوش جان بسپارید. به تک تک جواب‌هایی که به شما می‌دهند، کمال توجه و تمرکز را داشته باشید.
وقتی به عنوان مثال مشتری بالقوه در جواب شما می‌گوید:
“من به دنبال محصولی هستم که رابطه کاربری خیلی آسانی داشته باشد”
باید نوع سوالات بعدی خود را در راستای این مورد تنظیم کنید. مثلا می‌توانید در جواب پاسخ او، سوالات بعدی را از او بپرسید.
-به نظر شما این مسئله چه شکلی است؟
-کاربرپسند برای کدام کاربران خاص؟
-آیا یک نمونه از چیزی که می‌گویید، سراغ دارید؟
-برخی از ویژگی‌های غیر کاربرپسند که با آن برخورد کرده‌اید، چیست؟
سوال فروش قدرتمند بعدی شما باید همیشه به گونه‌ای باشد که کاربر احساس اینکه در حال پاسخ و جواب است یا شما دارید او را سیم جین می‌کنید، نداشته باشد.
کاملا هدفمند، دایره نیازهای مشتری را با پرسیدن سوالات فروش قدرتمند نشانه بگیرید.
سومین سوال فروش قدرتمند) چه چیزی شما را بر آن داشت که به محصول ما نظر بیندازید
این سوال پیچیده‌تر و حرفه‌ای تر از این است که شما به طور مستقیم و بدون حاشیه از مشتریان خود بپرسید که نیازهای شما چیست؟
یک خریدار بالقوه در جواب به این سوال، امکان دارد نیازها و چالش‌های مختلف را به دلایل مختلف در نظر بگیرد و جواب دهد. پاسخ این سوال نه تنها انگیزه آنها که یک جدول زمانی را مشخص خواهد کرد.
شاید آنها مشکل یا نیازی داشته باشند، که باید فورا یا در آینده‌ای نزدیک حل شود.
یک فروشنده ماهر فروش باید بسیار خوب بتواند جواب این سوال را آنالیز و بررسی کند. در عین حال به سوالات فروش قدرتمند بعدی برای پرسیدن نیز مجهز باشد.
اهداف فروش تجاری پکیج آموزشی و دوره آموزشی شما و چه در هر زمینه دیگری اگر شامل این سوالات نباشد، به اهداف درآمدی ایده‌آل خود نخواهید رسید.
این مسئله را کسی شوخی ندارد.
این سه سوال فروش قدرتمند چه ارتباطی با فروش پکیج و دوره آموزشی دارد؟
به نظر شما هدف از برگزاری سمینارهای رایگان، مشاوره رایگان و برگزاری جلسات پرسش و پاسخ، لایوهای تبلیغاتی و غیره و غیره از سوی مدرسان و اساتید چیست؟
یک بعد از این‌ها به دلیل جذب مخاطب و خریدار بالقوه و یک بعد دیگر کاملا در راستای فهم و استنباط نیازهای مشتریان است. آنها به دنبال ایجاد بازدهی مالی در پکیج‌ها و محصولات آموزشی خود هستند. پس چگونه جمعیت مشتریان را کنار هم جمع کنند تا بتوانند نیت‌های شیطانی ☺ خود را پیاده‌سازی کنند.
فروش پکیج و دوره آموزشی در آریانگاران
فروشگاه آریانگاران به دنبال برآورده کردن اهداف تجاری و مالی شما است. شما می‌توانید یک گام در فروش پکیج‌های آموزشی خود بالاتر بروید. اینکه محصولات آموزشی خود را در فروشگاه آریانگاران در معرض دید کاربران قرار دهید.
ما برای شما تولید محتوای متنی تخصصی و بروزرسانی دوره‌ای ارائه خواهیم داد.
برای کسب اطلاعات بیشتر، برای ما درخواست خود را بفرستید تا با شما ارتباط بگیریم.
